10 Jahre fme Sales Academy – Eine Erfolgsgeschichte
Nov 12, 2018 | by Martin Segatz | 0 Comments

10 Jahre fme Sales Academy – Eine Erfolgsgeschichte

In der Regel feiern wir bei der fme entweder Mitarbeiterjubiläen oder runde Geburtstage des Unternehmens. Im September dieses Jahres stand ein ganz anderes Jubiläum an: wir führten zum 18. Mal die erste Trainingseinheit der fme Sales Academy (FSA) durch und feierten damit 10 Jahre fme Sales Academy. Ein Glas Champagner und Torte versüßten Trainern und Teilnehmern den Einstieg in die Veranstaltung . 🙂

 

Im Jahr 2008 entstand die Idee, eine fme Sales Academy zu gründen, um unseren Mitarbeitern den Vertriebsprozess näherzubringen, ja teilweise auch die Angst vor dem Vertrieb zu nehmen. Eine unserer zentralen Aussagen ist: “Alles im Leben ist Vertrieb”. Dies ist natürlich sehr plastisch ausgedrückt. Zurückblickend kann ich sagen, dass sich die Wahrnehmung und der Stellenwert des Sales bei der fme stark positiv verändert haben. Als Mitarbeiter eines IT-Beratungsunternehmens stehen wir jeden Tag mit Hunderten unserer Kunden im Kontakt. Die Pflege dieser wertvollen Kundenkontakte ist eine unserer Kernaufgaben, um langfristig für den weiteren Ausbau des Geschäfts zu sorgen.

Das fme Academy Haus

Aus der damaligen fme Sales Academy hat sich mittlerweile die > fme Academy entwickelt. Mitarbeitern der fme stehen neben dem Sales-Training auch Inhalte wie Projektmanagement, Trainerausbildung oder Präsentationsschulungen zur Verfügung.

Das Ziel der mehrstufigen Sales Academy ist die kontinuierliche Weiterbildung von Sales Mitarbeitern und Beratern aus der Professional Services Einheit. Wir haben damals die bewusste Entscheidung getroffen, zumindest die Einstiegsveranstaltung aus den Reihen des fme Vertriebsteams zu gestalten. Nach einem holprigen ersten Start im ersten Jahr (wir sind alle keine professionellen Trainer), haben wir mittlerweile eine hochprofessionelle Eintagesveranstaltung auf die Beine gestellt, die ich gemeinsam meiner Sales Kollegin organisiere und durchführe. Das bestätigen uns regelmäßig ein tolles Feedback mit Note 1 und Weiterempfehlungsraten von über 80%. In der Schulung wird neben der Firmenvorstellung auch unser Elevator Pitch geübt und eigenständig in Gruppen ausgearbeitet.

Ein weiterer, sehr wichtiger Part ist der fme Sales Prozess. Dieser basiert zum großen Teil aus Value Based und Solution Selling Ansätzen. Mit Hilfe von Rollenspielen werden bestimmte Bausteine und Kundensituationen geübt. Den Abschluss bildet das Training zum fme Leistungsangebot. Häufig werden den Mitarbeitern erst an dieser Stelle bestimmte Zusammenhänge klar und es ist schön zu sehen, wie wir die einzelnen Business Bereiche der fme näher zusammenbringen.

Die Trainer Anja Göbel und Martin Segatz

Im Laufe der Jahre gab es viele nette Begebenheiten und Anekdoten. Das Feedback der Teilnehmer aus den unterschiedlichsten Bereichen (Berater, Azubis, Mitarbeiter aus Finanz & Controlling, etc.) ist sehr wertvoll für uns. Im Jahr 2008 hatte eine Teilnehmerin noch kritisiert, dass wir nicht international seien, also nur Projekte im deutschsprachigen Raum abwickelten. Heute sind Englisch als Firmensprache und globale Projekte mit fme Kollegen aus den USA und Rumänien für unsere Kunden absolut normal. Daran lässt sich sehen, wie erfolgreich sich die fme in den vergangenen 10 Jahren weiterentwickelt hat. Beispielsweise gab es folgende Rückmeldungen:

“Ich konnte meine Erwartungen an die FSA voll erfüllen. Die Methode der gesamten Veranstaltung war perfekt.

Also ich muss wirklich begeistert zugeben, dass ihr (fme) es mal wieder geschafft habt, Themen professionell und familiär an die Person zu bringen!

Das Rollenspiel des Kundengespräches war sehr einprägsam und hat mir die Praxis nahebringen können.”


Im nächsten Jahr planen wir größere Veränderungen der FSA. E-Learning ist in aller Munde, die fme wächst und leider ist die Warteliste für die Sales Academy immer noch zu lang. Durch  wohldosiertes E-Learning in Kombination mit Onsite-Trainings, möchten wir noch mehr Mitarbeiter erreichen. Übrigens bieten wir diese Leistungen auch unseren Kunden an, bei Interesse melden Sie sich gerne  > Kontakt .  😉

Unser fme Sales Academy Curriculum

Unser fme Sales Academy Curriculum

Zukünftig werden wir die Einstiegskurse größtenteils als E-Learning anbieten. Aktuell laufen die Abstimmungen mit unserem Compentency Center Communication Services. Die Experten für E-Learning-Konzeption und -Erstellung haben uns schon klasse Tipps für die Erarbeitung von spannenden E-Learning-Inhalten wie z.B. die Selbsterstellung von Videos für die Elevator Pitch Übung der Teilnehmer gegeben. Die Advanced-Kurse werden wir nach wie vor persönlich durchführen und sie werden noch mehr Praxisanteile wie Referenzstudien und Rollenspiele beinhalten. Der Expertenteil, der alle zwei Jahre durch die Teilnehmer wiederholt wird, erfolgt durch externe Trainer, um unter anderem auch Spezialthemen wie Verhandlungen zu bearbeiten.

Abschließend möchte ich sagen, dass mir die Organisation und Durchführung der fme Sales Academy immer sehr viel Spaß gemacht hat. Diese Aufgabe ist sehr sinnstiftend und es ist klasse zu sehen, wie sich die Kollegen und das Format positiv weiterentwickeln. Übrigens sehe ich diesen Teil meines Jobs auch als eine prima Möglichkeit, selbst immer bei allen Themen am Ball zu bleiben. Ich freue mich jetzt schon auf die kommenden 10 Jahre mit der fme Academy! 🙂